美容話術(shù) | 接待不同顧客如何“說話”才對(duì)
- 2020-11-12
- 2130
- 南寧美容培訓(xùn)學(xué)校
南寧麗竹美容學(xué)校分享：經(jīng)驗(yàn)不足的美容師常常會(huì)遇到這種情況:當(dāng)你使盡渾身解術(shù),口干舌燥地解說一番之后,才發(fā)現(xiàn)你所銷售的顧客并不是"真正的顧客"。對(duì)于一個(gè)老練的美容師來(lái)說，她們往往能夠一眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客，她是怎樣和顧客溝通的呢？其中認(rèn)清顧客屬于哪種類型很重要。
一般情況下可以把顧客分為幾大類型：
1、唯唯諾諾的顧客
表面現(xiàn)象：這種類型的顧客對(duì)于任何事物都同意，不論美容師說什么都點(diǎn)頭說是，即使對(duì)介紹的產(chǎn)品有懷疑，表面上仍然表示同意。
內(nèi)在分析：其實(shí)不論美容師說什么，顧客已決定不買了，換言之，她只是為了提早結(jié)束對(duì)產(chǎn)品的介紹。她認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭，附和說對(duì)，美容師就會(huì)死心不再向自己推銷，而內(nèi)心卻擔(dān)心自己松懈美容師可能乘虛而入。
解決方法：針對(duì)這類顧客，應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)貑枴盀槭裁唇裉觳毁I”，利用這種直接問法，顧客沒有防備大多會(huì)說出真心話，業(yè)務(wù)有可能會(huì)成交。
2、裝內(nèi)行的顧客
表面現(xiàn)象：此類顧客認(rèn)為她對(duì)產(chǎn)品比美容師精通的多，她們一般會(huì)說：“我很了解這種產(chǎn)品”，“我懂”“我了解”之類的話，她會(huì)說一些令美容師不愉快的話，這類顧客會(huì)裝內(nèi)行來(lái)控制介紹產(chǎn)品的節(jié)奏。
內(nèi)在分析：此類顧客不希望美容師占優(yōu)勢(shì)，不想在別人面前不顯眼。
解決方法：碰上這類顧客應(yīng)該設(shè)個(gè)“小圈套”讓顧客主動(dòng)進(jìn)去。如果顧客開始說明產(chǎn)品，就不妨讓她說下去，當(dāng)然不能單純這樣，美容師應(yīng)從談話中學(xué)到一些東西或者點(diǎn)頭表示同意。當(dāng)顧客繼續(xù)說明時(shí)，你應(yīng)該適時(shí)提出：“不錯(cuò)，你對(duì)產(chǎn)品非常了解，打算買多少呢？”從而正式開始你的推銷。
3、冷淡型的顧客
表面現(xiàn)象：采取自己買不買無(wú)所謂的態(tài)度，看起來(lái)完全不在意產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異與否，對(duì)自己喜歡與否從表情看也沒有任何表示，態(tài)度十分不易親近。
內(nèi)在分析：此類顧客不喜歡別人對(duì)她施加壓力，喜歡自己通過調(diào)查感受來(lái)決定購(gòu)買產(chǎn)品。此類顧客好象什么都不在乎，實(shí)事上對(duì)細(xì)微的信息很關(guān)心，對(duì)事情考慮很沉著。
解決方法：對(duì)于此類顧客，進(jìn)行一般的產(chǎn)品介紹不起作用，必須設(shè)法讓她情不自禁地想購(gòu)買產(chǎn)品才取勝，使她對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣，樂于傾聽產(chǎn)品介紹，如果達(dá)到這樣的效果，讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品已經(jīng)不是難事了。
4、“今天不買”、“只是看看而已”的顧客
表面現(xiàn)象：此類顧客一看到美容師就會(huì)表示：“今天我什么都不打算買，只是看看而已”。在進(jìn)入美容院之前，她就準(zhǔn)備好了提問什么，怎樣回答。她會(huì)輕松地和美容師對(duì)話，因?yàn)樗呀?jīng)完成了心理上的準(zhǔn)備。
內(nèi)在分析：這類顧客可能是最容易推銷的對(duì)象，她雖然采取否定的態(tài)度，但實(shí)際上她對(duì)美容師的抵抗力很弱，至多可以做到在介紹產(chǎn)品的前半段干脆對(duì)美容師說“不”，而以后則會(huì)聽從美容師的介紹，只要在價(jià)格上給予優(yōu)惠，就可以成交。開始表示拒絕實(shí)際上就意味著“如果條件好，就會(huì)引起我的購(gòu)買欲”。
解決方法：充滿自信，堅(jiān)持說服。
5、好奇心強(qiáng)的顧客
此類顧客是美容院的忠誠(chéng)擁護(hù)者，只要時(shí)間允許，她愿意傾聽產(chǎn)品介紹并積極對(duì)不懂的東西發(fā)問。只要看到自己喜歡的產(chǎn)品，并激起購(gòu)買欲，隨時(shí)會(huì)成交。這類人喜歡買東西，只要對(duì)美容師或美容院產(chǎn)生好感，就一定會(huì)買。針對(duì)這類顧客應(yīng)多做一些特色產(chǎn)品的介紹，使顧客興奮后，你再不妨建議：“現(xiàn)在正是搞促銷更優(yōu)惠的時(shí)候，價(jià)格特別便宜，如果購(gòu)買是最劃算的”，估計(jì)她一定會(huì)買下產(chǎn)品。
美容師在美容院里會(huì)碰到各種各樣的顧客，在如何向顧客推銷產(chǎn)品方面并沒有千篇一律的規(guī)定，要靠自己細(xì)心的揣磨，首先為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，使其對(duì)你認(rèn)可是十分重要的。經(jīng)驗(yàn)需要實(shí)踐的積累，只要能夠用心體會(huì)，一定可以掌握推銷的秘訣，獲得成功。
編輯：小米
聲明：圖文來(lái)自網(wǎng)絡(luò)綜合整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。
聯(lián)系電話：18587733818
